То, что является «хитом» в специализированном магазине может провалиться в гипермаркете. Ассортимент должен обязательно «плясать» под формат торговли.
На практике, вы в восторге от магазина крафтового пива. Там стоят стеллажи с редкими сортами по N рублей за бутылку, и всё улетает. Решается поставлять в гипермаркет его же, так там поток больше! Через месяц продукция покрывается пылью, её не взяли ни разу. Это и есть закон форматов торговли.
Свой покупатель для каждого формата
Если вы не учтете сценарий покупок для своей аудитории, то продаж не будет.
1. Гипермаркет — «большая тележка». Здесь включается «охотник за выгодой». У него в голове чек-лист: курица, гречка, подгузники, корм коту. Он мчится по широким проходам, сканируя полки.
Он вряд ли купит спецтовар, так как для него это шум. Эксперименты в гипермаркете совершаются спонтанно и дёшево, а не дорого и нишево.
2. Специализированный магазин (Сыры, вино, рыба, инструменты).
Здесь покупатель «исследователь» или «любитель». У него горят глаза. Он готов слушать продавца, нюхать, пробовать и переплачивать за уникальность.
Почему универсальные «сетки» убивают продажи?
Потому что пропадает контекст. Покупатель в гипер\супермаркете мыслит категориями «на семью» (объем + низкая цена). Покупатель в спецмаге мыслит категориями «качество» (штука + высокая маржинальность).
Ошибка номер один: взять матрицу спецмагазина и выложить её на полку гипермаркета. Вы получите мертвый запас.
Как подобрать ассортимент под формат?
1. Для гипермаркета (Формат «Спасательный круг семьи»):
Матрица: широко, плоско, дёшево. Ходовые позиции + сильные акции на топ-10 товаров.
Покупают то, что экономит время и деньги.
2. Для «магазина у дома» (дискаунтер):
Матрица: Коротко, часто, необходимо. Яйца, молоко, хлеб, туалетная бумага. Без эксклюзива.
3. Для специализированного магазина:
Матрица: Узко, глубоко, дорого. Авторский сорт кофе, инструмент и пр. Купят то, чего нет у соседей. Вы продаёте экспертность.
Формат диктует спрос. А спрос — основа торговли.
#Инстаграм.
