Управление закупками — это база любого розничного бизнеса. Если оно сбивается, компания начинает «хромать»: деньги замораживаются в неликвидах, а самые востребованные позиции вечно отсутствуют на полках.
Топ-5 фатальных ошибок в ассортименте и закупках, которые совершают ритейлеры.
Ошибка1: Закупки «на глазок» или по интуиции. Самая частая. Решение «мне кажется, это будет хорошо продаваться» без опоры на данные не приведет к продаже. Личные предпочтения закупщика, симпатия к конкретному поставщику или красивая упаковка — плохие советники в коммерции.
Ошибка: Отсутствие четкой ассортиментной матрицы. Без утвержденного перечня товарных категорий, брендов и артикулов закупки превращаются в хаос. Появляются «случайные» позиции, которые не вписываются в общую стратегию, дублируют друг друга или, наоборот, создают дыры в ассортименте.
Ошибка3: Неправильный анализ продаж (только по количеству)
Закупщик видит, что товар А продали 100 раз, а товар Б — 50. Вывод: нужно закупать в два раза больше товара А. Но это ловушка! Если товар Б — это премиальная кофеварка с маржой 50%, а товар А — дешевая ложка с маржой 5%, то по прибыли вторая продажа была в 5 раз выгоднее. Фокус только на обороте (количестве) убивает маржинальность.
Ошибка4: Страх перед новинками и излишний консерватизм
Бизнес, который не обновляет ассортимент, медленно умирает. Покупателям надоедает одно и то же, появляются новые тренды, конкуренты предлагают новинки. Отказ от тестирования новых позиций — это упущенная выгода и отток любопытных клиентов.
Ошибка5: Некорректный расчет страхового запаса. Его отсутствие приводит к «штучному» ассортименту, постоянным «аншлагам» по ходовым позициям и потере продаж в пиковые периоды. Слишком большой запас ведет к заморозке денег, увеличению затрат на хранение и риску образования неликвидов, особенно для скоропортящихся или сезонных товаров.
Чтобы избежать этих ошибок, нужна система
Шаг 1: Построение и соблюдение Ассортиментной матрицы
Шаг 2: ABC-XYZ анализ — ваш главный инструмент
Самые ценные для вас товары — это AX: высокая прибыльность и стабильный спрос. Именно по ним должен быть всегда достаточный страховой запас.
• BX, CX — стабильные товары, но с меньшей отдачей. Упрощайте управление ими.
• AY, AZ — прибыльные, но непредсказуемые товары. Здесь нужна осторожность и, возможно, модель закупок «под заказ».
• CZ — главные кандидаты на исключение из ассортимента.
Шаг 3: Расчет оборачиваемости и уровня запасов
Шаг 4: Постоянный мониторинг и тестирование новинок
1. Работа с «мертвым» ассортиментом (C, Z группы)
2. Тестовые закупки: выделите 5-10% от закупочного бюджета на новинки. Четко определите для них KPI.
3. Анализ конкурентов и трендов.
Правильный ассортимент — это не интуиция, а дисциплина, основанная на данных. Обращайтесь за помощью в корректировке ассортименте в Merchbox!
#Инстаграм.
