Магазин формата «у дома», площадь 40 кв. м.
Проблема: Низкая средняя сумма чека и неэффективное использование площади. Показатели стагнируют.
Планировка: Классическая, не продуманная.
Перед выдвижением гипотез необходимо собрали данные:
— Анализ чеков (что покупают вместе, самые популярные товары, товары-спутники).
— Карта движения покупателей (маршрут): Где образуются пробки? Какие зоны проходят мимо?
ABC-анализ товаров — разделение товаров по степени их вклада в выручку и прибыль.
Выводы из анализа:
Товары-лидеры по выручке: алкоголь, сыры, мясная нарезка, сигареты.
Товары-спутники: пиво и снеки (чипсы, орешки), хлеб и молоко.
Проблемные точки: Алкоголь находится в «мертвой зоне» в глубине зала. Покупатели, идущие за ним, не видят выгодных сопутствующих товаров. Хлеб и молоко (товары первой необходимости) находятся у кассы, покупатели берут их и сразу уходят, не заходя вглубь.
Разработка гипотез:
Гипотеза 1: Создание «зоны импульсных покупок» у кассы. Заменить малоэффективные товары у кассы на высокомаржинальные импульсные товары. Меняем: убираем батареи и жвачки. Ставим стойку с:
• Шоколадками и батончиками премиум-сегмента.
• Орехами и сухофруктами в индивидуальной упаковке.
• Зарядками для телефонов и power-bank (малый габарит, высокая маржа).
Гипотеза 2: Объединение товаров-комплементов в «блоки потребления»
«Вечер перед ТВ»: Рядом с полкой с пивом ставим стойку с чипсами, сухариками, орешками, рыбными закусками.
«Завтрак»: Рядом с молоком, йогуртами и кефиром размещаем полку с хлопьями, мюсли, джемами и медом. Хлеб и батоны также переносим в эту зону (но не прямо у выхода).
Гипотеза 3: Перемещение товаров высокой частоты покупки вглубь зала.
Меняем местами зону «Бакалея» (в начале) и «Алкоголь» (в глубине). Теперь при входе покупатель видит яркую выкладку алкоголя, а чтобы дойти до молока и хлеба, ему приходится пройти вдоль стеллажей с другими товарами.
Внедрили гипотезы по очереди с интервалом в 2 недели, оценили влияние каждой.
Результаты:
После внедрения Гипотезы 1 средний чек вырос на 11,4%
После внедрения Гипотезы 2 выручка категории «Снеки» выросла на 14%.
После внедрения Гипотезы 3 Конверсия выросла до 34%. Продажи «средней» зоны выросли на 8%.
Выручка магазина увеличилась на ~9% без увеличения трафика и без изменения ассортимента, только за счет грамотного зонирования.
Для малого формата особенно критично эффективно использовать каждый квадратный метр. Подход, основанный на данных и выдвижении проверяемых гипотез, позволяет значительно повысить ключевые показатели без серьезных капиталовложений. Главный принцип — вести покупателя по заранее продуманному маршруту, провоцируя на незапланированные, но логичные покупки.
#Инстаграм.
