Балансировка категорий по ролям — это фундамент, на котором строится вся финансовая и маркетинговая стратегия магазина. Под ролью товара подразумевается его стратегическое положение среди ассортимента, определяемое уровнем и характером спроса, ценой, популярностью и функцией, возложенной на него.

Правильное определение ролей категорий продукции позволяет сформировать четкий план закупки и маркетинговых действий по каждому пункту. Здесь и кроются самые дорогостоящие ошибки.

Роли, которые должны работать в команде

В идеальной модели ассортимент представляет собой слаженный составляюие:

  1. Генератор прибыли. Это те товары, которые приносят основную маржу. Сезонные хиты, модные новинки, товары с высокой наценкой.

  2. Создатель потока. Основные товары, ради которых клиент идет именно к вам. Для кофейни — это свежий кофе, для строительного магазина — цемент и кирпич.

  3. Генератор наличности. «Дойные коровы» с быстрой оборачиваемостью. Они имеют минимальную наценку, но стабильно продаются, обеспечивая постоянный cash flow.

  4. Защитник. «Буферные» товары, которые удерживают ценозависимых покупателей. Часто это акционные позиции, которые формируют имидж магазина как «недорогого».

  5. Создатель имиджа. Витрина вашего бизнеса. Элитный алкоголь в супермаркете или дизайнерские аксессуары в бутике. Они создают атмосферу и поднимают планку восприятия.

  6. Тестирование спроса. Разведчики, которые помогают осторожно расширять ассортимент без больших рисков.

Когда все эти роли сбалансированы, возникает мощный эффект синергии, который взлетает на волне общего объема продаж. А что если баланс нарушен?

Ошибка 1: «Все должны зарабатывать!»

Самая распространенная и губительная ошибка — назначить роль «Генератора прибыли» всем товарам подряд. Владелец завышает цены на товары-«защитники» (хлеб, молоко), пытаясь выжать из них максимум маржи. В результате ценозависимый покупатель, не найдя привычных низких цен, уходит к конкуренту.

Ошибка 2: «Забытый создатель потока». Товар, который является главной причиной визита в магазин, вдруг начинает испытывать дефицит внимания и инвестиций. А он должен быть всегда в приоритете.

Ошибка 3: «Имидж любой ценой». Увлечение этим в ущерб другим ролям — путь к красивым, но пустым полкам и кассам.

Ошибка 4: «Защитник, который никого не защищает»

Роль «защитника» часто отдают неподходящим товарам. Например, делают скидку на товар, который и так никто не покупает, или на позицию, не интересную широкой аудитории.

Ошибка 5: Отсутствие «разведчиков» в ассортименте обречет на стагнацию. Небольшие пробные закупки — это страховка от вымирания ассортимента.

Как помогает Мерчбокс?

  1. Анализирует товары по ключевым показателям: прибыль, оборачиваемость, трафикогенерация.

  2. Четко классифицирует  товар по ролям.

  3. Определяет, что есть представители всех шести ключевых ролей, и они не конфликтуют друг с другом.

  4. Разрабатывает точечную стратегию. Для «генераторов прибыли» — премиальная выкладка и персональные продажи. Для «защитников» — агрессивная ценовая реклама. Для «создателей имиджа» — искусное мерчандайзинговое оформление.

#Инстаграм.

#emerchbox

Сервис для развития продаж

Подписывайтесь