Сегментация ЦА — не формальность, а инструмент, который определяет, кому и как вы продаёте. Ошибочная сегментация ведёт к потере бюджета, низкой конверсии и неверным продуктовым решениям. Разбираем ошибки:
Ошибка 1: «Целевая аудитория — все»
Проблема: Попытка охватить всех делает коммуникацию расплывчатой и неэффективной.
Пример неправильного подхода: Премиум‑косметика «для всех» — от подростков до женщин 65+.
Как правильно: Концентрируйтесь на конкретном сегменте с ясным профилем и потребностями. Пример: «Женщины 30–45 лет, с доходом выше среднего, следящие за трендами в уходе за собой». Это позволяет выбирать релевантные каналы, язык и продуктовые фишки.
Ошибка 2: Фокус только на демографии, а не на поведении
Проблема: Демографические данные дают поверхностное понимание мотивов покупки.
Пример: «Гамаки — мужчинам 25–40 лет» — слишком обобщенно и малоинформативно.
Как правильно: Описывайте поведение, ценности и контекст использования. Пример: «Творческие личности, которые ценят комфорт и нестандартный отдых на даче». Так вы понимаете, какие аргументы и визуалы будут работать.
Ошибка 3: Игнорирование потребности по JTBD (Jobs to be Done)
Проблема: Технические характеристики не говорят, какую задачу решает товар.
Пример: Продают дрель, перечисляя обороты и мощность.
Как правильно: Продавайте результат и выгоду: «Возможность повесить полку и создать уют дома». JTBD‑подход помогает строить месседжи вокруг реальных задач клиентов.
Ошибка 4: Сегменты слишком общие или пересекаются
Проблема: Нечёткие границы мешают таргетингу и персонализации.
Пример: «Молодые мамы» и «Мамы с детьми 1–3 года» — фактически одно и то же.
Как правильно: Делайте сегменты с чёткими критериями и разными потребностями: «Мамы новорожденных (0–6 мес.)» и «Мамы с детьми 1–3 года». Тогда предложения и коммуникации будут релевантны.
Ошибка 5: Сегментация сделана один раз и забыта
Проблема: Рынок и поведение клиентов меняются — старые портреты устаревают.
Пример: Портрет ЦА не обновлялся 3 года — актуальность пропала.
Как правильно: Проводите регулярные опросы, интервью, мониторьте соцсети и аналитику. Обновляйте сегменты минимум раз в год или при значимых изменениях на рынке.
Ошибка 6: Сегментация есть, но предложения не соответствуют сегментам.
Проблема: Таргетинг работает, но продукт или оффер не решает реальную проблему клиента.
Пример: Для эконом‑сегмента предлагают дорогие люксовые товары.
Как правильно: Согласуйте ассортимент, ценовую политику и коммуникации с реальными потребностями сегмента — офферы должны решать конкретные задачи аудитории.
Чёткая, поведенчески ориентированная и регулярно обновляемая сегментация — ключ к эффективному ассортименту и коммуникациям. Не ограничивайтесь демографией и красивыми слайдами: делайте сегменты, которые приводят к конкретным продуктовым и маркетинговым решениям, а не к пустым гипотезам.
Проверьте себя по 3 вопросам:
1. Есть ли у вас точные критерии для каждого сегмента?
2. Обновлялся ли портрет ЦА за последний год?
3. Соответствуют ли офферы реальным нуждам сегментов?
#Инстаграм.
