ABC‑анализ позволяет разделить товарный ассортимент по вкладу в объем продаж и выручку, выявить «звёзды» и «худшие» позиции, что даёт основу для принятия управленческих решений: закупок, выкладки, ценообразования и планирования запасов.
Возможности ABC‑анализа:
1. Фокус на приоритетных SKU — выделяются товары категории A, приносящие основную часть выручки, на них нужно направлять основные усилия по наличию и мерчандайзингу.
2. Снижение избыточных запасов — B и C‑позиции требуют разной частоты пополнения; для C‑товаров вводят минимальные остатки или оптимизируют закупки по сделкам.
3. Уменьшение складских расходов — концентрация оборотных средств на A‑товарах снижает стоимость хранения и риски устаревания.
4. Улучшение оборачиваемости — правильно настроенные запасы и частота заказов повышают скорость оборота капитала.
5. Приоритизация мерчандайзинга — A‑товары ставят на глазной уровень и у точек продаж, B — в соседних секциях, C — в допродажных зонах или на складах.
6. Точный прогноз спроса — для категории A вводят строгие прогнозы и буферные запасы, для C — планирование по факту.
7. Снижение потерь и OOS — контроль ключевых позиций минимизирует случаи отсутствия товара в продаже.
8. Экономия закупочного бюджета — перераспределение средств позволяет выгоднее вести переговоры с поставщиками по приоритетным позициям.
9. Поддержка ценообразования и акций — акции на A и B позиции дают наибольший эффект по выручке, а убыточные С‑товары можно выводить через промо или уценку.
10. Упрощение ассортиментной политики — ABC даёт логическую структуру для сокращения SKU при необходимости без ущерба для выручки.
Ассортимент формирует предложение — от него зависит, придут ли покупатели за конкретной задачей (крепёж, смеси, инструменты). Без оптимизированного ассортимента все остальные усилия (ценообразование, мерчандайзинг, маркетинг) работают менее эффективно.
Решения по закупкам, складу и выкладке должны опираться на данные, иначе бизнес копит риски и затраты. Ассортимент задаёт структуру запасов и логистики — от него зависят оборот, потребность в площадях, схема пополнения. Наличие нужных позиций формирует доверие профессионалов, покупателей, увеличивая частоту визитов.
ABC‑анализ даёт быстрое вложение в управленческую дисциплину: на его основе разрабатываются планограммы, политики пополнения и KPI для персонала.
#Инстаграм.
