В любой торговой точке пространство неравномерно влияет на поведение покупателя. Термины «горячие» и «холодные» зоны появились для описания участков зала с высокой и низкой активностью покупателей. Понимание этих зон — не просто теория: это практический инструмент повышения выручки, эффективности ассортимента и качества покупательского опыта.
Горячие зоны — участки с интенсивным трафиком, высокой задержкой клиентов и высоким уровнем конверсии. Примеры: вход, фейс‑зона, кассы, центральные проходы.
Холодные зоны — места с низким потоком, редкими остановками и низкой продажностью. Примеры: дальние углы, верхние/нижние полки, глубинные проходы.
Термин «горячие» подчёркивает концентрацию активности и энергии — сюда направляются глаза и шаги покупателей. «Холодные» зоны наоборот характеризуются «пассивностью» — туда реже доходят, туда меньше внимания.
Зачем определять зоны?
1. Максимизация продаж: размещение бестселлеров и высокомаржинальных товаров в горячих зонах увеличивает вероятность покупки.
2. Эффективное использование площади: торговая площадь — ограниченный ресурс; знать, где она приносит больше.
3. Логичная навигация и адекватная видимость товаров сокращают время поиска и повышают удовлетворённость.
4. Промо и экспозиции работают лучше в горячих зонах; холодные зоны можно тестировать или использовать для ротации.
5. Оптимизация запасов и мерчандайзинга: данные по зонам помогают точнее планировать пополнение и ассортимент.
Определение зонирования в магазине помогает:
— Увеличению среднего чека за счёт грамотного размещения кросс‑продаж.
— Снижению OOS у ключевых SKU, потому что их ставят в местах с наибольшим спросом.
— Снижению операционных затрат: сокращение площади для неэффективных товаров, улучшение оборачиваемости.
— Находить возможность быстро тестировать новые продукты и концепции на торцах и входных зонах.
Что делать после определения?
— В горячих зонах: размещать топ‑SKU, промо, новые линейки и импульсные товары. Обеспечить регулярное пополнение.
— В холодных зонах: тестировать визуализацию, акции, спеец-предложения; если зона стабильно низкоэффективна — переосмыслить её назначение (склад, зона тестирования, сезонные экспозиции).
— Проводить регулярные измерения и A/B‑тесты, чтобы подтверждать гипотезы.
Помните, зонирование магазина — это не только о пространстве, но и об управлении вниманием покупателя. Определение горячих и холодных зон позволяет принимать обоснованные решения по выкладке, акциям и ассортименту. Регулярный анализ и быстрые эксперименты превращают знания о зонах в конкретный рост продаж и лучшую рентабельность торговой площади.
#Инстаграм.
