Клиенты Merchbox часто обращаются с запросом, сопутствующим разработке планограмм, — это разработка эффективной ассортиментной матрицы. И приходят, как правило, с уже накопленными ошибками, которые мешают бизнесу. Разбираем типичные проблемы, с которыми сталкиваются компании.
- Слишком широкий ассортимент – покупатели теряются.
Анализируем и видим:
Клиент закупает 100+ позиций, но 70% из них не продаются, а покупатели не могут выбрать из-за перегруженности полок. Это происходит по причине того, что нет четкого разделения на базовые, статусные и сезонные товары. Клиент хочет угодить всеми и в итоге склад забит неликвидами.
Предлагаем решение:
— Эффективный ABC-XYZ анализ – оставить только товары с высокой оборачиваемостью и маржой.
— Сократить до 5-6 позиций в категории – так клиенту проще выбрать
- Никогда не проводили анализ конкурентов – теперь нет продаж.
Анализируем и видим:
Клиент формирует ассортимент на основе личных предпочтений, а не данных о спросе. В итоге: цены выше, чем у конкурентов, нет уникальных товаров, которые выделяли бы магазин.
Предлагаем решение:
— Провести исследования ценовой политики и топовых позиций у конкурентов (3-5, сравнить цены, хиты продаж, акционные зоны.
— Не игнорировать локальные тренды (например, в разных регионах спрос может отличаться).
— Добавить «убийц категорий» – товары, которые выгодно отличаются от аналогов
- Не сегментированы товары, поэтому нет стабильности продаж.
Анализируем и видим:
В матрице нет четкого разделения на: локомотивы (основные продажи), сопутствующие товары (для увеличения среднего чека), статусные продукты (для имиджа).
Все товары в одной категории, непонятно, что продвигать. Нет стратегии допродаж (например, к кроссовкам не предлагаются носки).
Предлагаем решение:
— Внедрить правильную модель ассортимента:
— 20% – ходовые товары (оборот).
— 30% – высокомаржинальные (прибыль).
— 50% – база (стабильный спрос)
- Не учитывается сезонность.
Анализируем и видим:
Клиент закупил летние товары зимой (или наоборот). Они лежат, средства заморожены.
При этом нет планирования закупок по сезонам, не анализируется история продаж за прошлые годы.
Предлагаем решение:
— Внести в матрицу метку сезонности при разработке (лето/зима/праздники).
— Закупать на 70% вперед по данным прошлых периодов
- У Клиента нет данных по продажам – матрица строится на ощущениях.
Анализируем и видим:
Клиент не ведет аналитику, поэтому не знает, какие товары уходят быстрее, не видит причин падения спроса, отчеты не автоматизированы, данные разнятся.
Предлагаем решение:
— Внедрить систему учета (например, Excel + Power BI или 1С).
— Добавить в матрицу KPI по оборачиваемости и марже
Нужна помощь с ассортиментом? Готовы провести аудит и составить эффективную матрицу, которая вам увеличит продажи на 20-30%!
#Инстаграм.
