Сегодня в качестве КЕЙСА проанализируем магазины популярного формата «у дома». Устоять в неравной борьбе с монстрами рынка могут далеко не все. Практика показывает, что многие маленькие магазины закрываются сразу, как только по соседству возникают крупные игроки рынка гипер\супермаркет.

И все же, глядя на мировую практику, сосуществовать с крупными торговыми центрами и супермаркетами вполне возможно. Ведь небольшие магазины или «магазины по соседству» имеют ряд преимуществ перед своими большими собратьями. Самое главное из них — территориальная близость к потребителям.

Подсчеты маркетологов показывают: если до супермаркета приходится добираться больше 10 минут, большинство людей предпочтет сделать покупку в магазине, который находится поближе к их дому.

Чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности клиентов и заставить их тратить больше, владельцу небольших магазинов очень важно понимать, кто и почему совершает у него покупки.

Первая группа клиентов — те, кто приобретают что-то для немедленного потребления. Как правило, это молодые люди, покупающие готовую еду или напитки. Вторая группа — те, кто раз в неделю закупают большую часть необходимых товаров в супермаркете. А в «магазин у дома» эти люди ходят только за скоропортящимися продуктами: хлебом, молоком, овощами и фруктами. Третий сегмент — потребители, совершающие поблизости с домом все свои покупки. Среди них могут быть люди, не имеющие автомобилей и, значит, возможности съездить в отдаленный супермаркет. К этой группе относятся пенсионеры, а также интенсивно работающие мужчины и женщины, не имеющие времени на продолжительный шопинг. Исходя из того, какая группа клиентов лидирует среди покупателей магазина, и следует формировать его ассортимент.

Чтобы удовлетворить потребности посетителей, достаточно не более 3 видов продуктов одной категории, представленных в разных ценовых сегментах при среднем ассортименте в 3000 позиций

Определить, без каких конкретно продуктов не могут обойтись потребители, можно как путем анализа управленческой информации о продажах, так и с помощью анкетирования. Достаточно составить простой опросник по нескольким продуктовым категориям, попросить заполнить его постоянных посетителей и затем отблагодарить их за участие в опросе каким-нибудь скромным подарком.

Зачастую можно сократить около 30% ассортиментных позиций, имеющихся в формате «у дома», причем магазин от этого только выиграет. Большое количество плохо продающихся продуктов увеличивает товарные запасы магазина. Это ведет к необходимости увеличения складских помещений, замораживаются оборотные средства, некоторые продукты портятся. И напротив, грамотная организация процесса логистики позволяет высвободить ценную торговую площадь, быстрее обернуть деньги и всегда иметь в продаже свежие продукты, что особенно ценится покупателями. Люди должны быть уверены в том, что, придя в магазин, они всегда смогут купить в нем привычные для себя продукты. Хорошим вариантом формирования ассортимента для совсем небольших торговых павильонов является узкая специализация

Экономия времени покупки — еще один важный фактор, который можно использовать как конкурентное преимущество перед супермаркетом. Чтобы купить один пакет молока в супермаркете, человеку придется совершить путешествие от входа до стеллажей с молочными продуктами, сделать сложный выбор из 10-50 наименований, а затем еще проделать длинный путь к кассе, чтобы оплатить покупку. По этой причине многие люди стремятся совершать единичные покупки именно в «магазинах у дома», хотя цены на товары в них, как правило, оказываются на 5-10% выше, чем в сетевых супермаркетах.

Наиболее радикальный способ борьбы с очередями — организация торговли по методу самообслуживания.

#Инстаграм.

#emerchbox

Сервис для развития продаж

Подписывайтесь