Запустить хорошую промоакцию – та еще задача. Нужно выбрать подходящий товар, продумать механику и так заинтересовать покупателей, чтобы рост продаж не обернулся падением прибыли. Бывает результат разочаровывает: маржа «проседает», прирост минимален, а затраты на проведение акции превышают доход.
Причины таких провалов:
— Решение о скидке принимается «на глаз», без анализа данных.
— Фокус только на плановом объеме продаж и при этом полное игнорирование себестоимости акции и ее влияния на рентабельность.
Чтобы запустить успешную акцию, необходимо соблюдать определенные шаги, основанные на данных и расчетах:
1. Основой для планирования должна стать глубокая аналитика статистики по прошлым акциям: какие товары, скидки и механики действительно работали.
2. Прежде чем стартовать, необходимо точно рассчитать минимальный объем продаж, который покроет затраты на акцию и принесет запланированную прибыль.
3. Акцию нужно запускать с конкретными измеримыми целями по трем показателям: прирост выручки, сохранение или рост прибыли и целевой показатель GMROI (возврат на инвестиции в товарные запасы) для категории.
4. Пилотное тестирование. Новую гипотезу (например, нестандартную скидку) сначала стоит проверить в нескольких магазинах, оценить реальные результаты и только потом масштабировать.
То есть, чтобы акция работала, не стоит полагаться только на удачу. Это результат точного расчета, основанного на данных, и системного подхода, где во главе угла не только оборот, но и итоговая прибыль.
#Инстаграм.
