АССОРТИМЕНТ
Ассортиментное предложение с одной стороны должно быть полным, а с другой – ориентированным на целевую аудиторию. Полнота предложения подразумевает широту ассортимента согласно определению Ф.Котлера. Т.е., если в магазине есть широчайший выбор алкоголя, но по каким-то причинам не продается охлажденное мясо, фарш, или фрукты-овощи, то рассчитывать на существенный прирост среднего чека не приходится. Степень ориентации ассортимента на потребителя можно проверить. Если анализ продаж показывает, что в категории «алкоголь» средняя стоимость покупки составляет 65 руб., а 80 из 100 SKU категории (и зачастую 80% выкладки) — это товары стоимостью далеко за 200 руб., — то это верный сигнал к сокращению доли дорогого ассортимента в пользу более дешевого.
ВЫКЛАДКА АССОРТИМЕНТА
То же самое верно и в отношении выкладки. Доля выкладки продукции должна быть прямо пропорциональна её доле в товарообороте категории. Помимо этого должна быть внятная и интуитивно понятная покупателю концепция выкладки. Часто владельцы супермаркетов и даже магазинов у дома видят свою выкладку «как в гипермаркете» — т.е. двойные-тройные фейсы каждого наименования продублированы на каждой полке снизу до верху. Это действительно красиво, однако, далеко не каждый товар нуждается в подобной выкладке, и такой подход к использованию торгового пространства не оптимален и для самих гипермаркетов, не говоря о более мелких форматах, поскольку оборачиваемость у товаров разная и необходимый товарный запас на полке тоже разный, поскольку наиболее популярные товары будут быстро вымываться с полок, а менее оборачиваемые будут связывать капитал компании, в силу того что уровень спроса на низкооборачиваемые товары не предполагает заполнение ими полочного пространства в таком объеме.
К выкладке мы также относим такой важный момент управления продажами как постоянное наличие всего ассортимента на полках. Это означает, что весь товар ассортиментной матрицы должен постоянно находится на определенном, отведённом только ему месте в торговом зале. Товарный запас должен постоянно пополняться и ротироваться. Не должно быть «белых пятен» в выкладке – покупатель этого не любит. Каждый товар на полке обязательно должен быть снабжён легкочитаемым ценником с актуальной ценой. Наличие ценника у каждого фейса одного и того же товара необязательно.
#Инстаграм.
