Кросс-сейл (перекрестные продажи) — это техника продаж, которая заключается в предложении покупателям дополнительных товаров.
Перекрестные продажи работают как при живой коммуникации покупателя с продавцом, когда ему предлагают приобрести сопутствующие товары к основной покупке, так и в интернет-магазинах, когда алгоритмы рекомендуют дополнить заказ чем-нибудь еще.
С помощью кросс-сейла можно увеличить средний чек, а следовательно, выручку и прибыль компании.
Виды кросс-сейла
Можно выделить два основных вида перекрестных продаж:
Продажа дополнительных товаров. Это могут быть как сопутствующие продукты из другой категории, так и похожие товары из этой же группы. Продажа дополнительных товаров происходит в момент покупки основного.
Пакетные продажи. Комбинации основного продукта и сопутствующих товаров/услуг, которые продуманы заранее и оформлены в виде пакетных предложений. Типичный пример пакета — комбо в фаст-фуде.
Как повысить эффективность перекрестных продаж
Оценить эффективность кросс-сейла можно следующим образом: из прибыли от продаж дополнительного товара вычесть издержки на поддержку этих продаж (премии продавцам, маркетинговые расходы и затраты на автоматизацию). Получившаяся сумма — дополнительная прибыль от перекрестных продаж.
Чтобы кросс-селл был эффективным, предложение дополнительного товара не должно быть хаотичным. Любой предлагаемый продукт должен либо улучшать и расширять пользовательский опыт взаимодействия с основным товаром/услугой, либо закрывать какую-либо потребность или боль покупателя.
Как можно повысить результативность перекрестных продаж:
• Изучайте целевую аудиторию. При кросс-сейле это так же важно, как и при обычной продаже. Дополнительный продукт должен закрывать потребности покупателя.
• Продавайте сопутствующий высокомаржинальный продукт вместе с основным низкомаржинальным. Например, наценка на смартфоны составляет всего несколько процентов, в то время как накрутка сетей цифровой техники на чехлы и кабели зарядки может составлять 200–300%. При этом не стоит забывать, что товары должны быть связаны по смыслу.
• Постройте матрицу допродажи таким образом, чтобы дополнительный товар не слишком увеличивал стоимость покупки — примерно на 10–15%. Тогда для клиента совершить покупку будет легко.
• Следите за NPS . Лояльного клиента, довольного покупкой, проще убедить купить дополнительные товары или услуги.
Кросс-сейл требует грамотного объединения связанных товаров и услуг: как уже имеющихся в каталоге, так и новых, а также затрат на обучение персонала и/или внедрения автоматической системы рекомендаций на сайте. Но в итоге перекрестные продажи позволяют увеличить средний чек и прибыль компании.
#Инстаграм.
