Трейд-маркетинг – это B2B-стратегия доведения продукта до полки магазина. Но главным участником, на которого и рассчитан весь процесс, является потребитель. Именно его внимания добиваются производитель и дистрибьютор. Для него создается образ бренда. На его сознание воздействуют все инструменты трейд-маркетинга, способные заставить без особого напряжения принять решение о покупке.

Трейд-маркетинг дистрибьютора (продавца)

Для торговой точки важно все: расположение, наличие парковки, вывеска, оформление витрины, освещение фасада. Внимание прохожих должны привлекать оригинальная вывеска, билборды, рекламирующие интересные товары. То есть, следует максимально задействовать арсенал Outdoor-маркетинга.

Indoor-маркетинг предлагает свои инструменты – правильное зонирование, оригинальный дизайн, удобный маршрут, грамотную выкладку товара, рекламу, воздействующую на все виды чувств человека. Все должно работать на то, чтобы потребитель не ушел без покупки.

 

Мероприятия, повышающие лояльность покупателей

Человек пришел в магазин, поддавшись на призывы Outdoor-рекламы, сделал покупку под впечатлением от Indoor-рекламы. Но контакт магазина и потребителя на этом не должен обрываться. Но ведь мы говорим, что есть трейд-маркетинг и его инструменты, которые могут сделать случайного покупателя лояльным клиентом.

Процесс такого превращения должны организовать два самых заинтересованных участника – производитель и продавец. Для этого у каждого из них есть свои приемы.

Продавец организует грамотный мерчандайзинг, в результате которого продукт презентуется в самом выгодном свете, и завоевывает внимание посетителей магазина.

Беспроигрышные маркетинговые ходы – лотереи, выставки, розыгрыши, дегустации, приемы производитель может организовать совместно с продавцом.

Мероприятия большего масштаба, такие как благотворительные концерты, спонсорская помощь, к примеру, детским учреждениям, городские праздники, спортивные соревнования вызовут к бренду производителя интерес со стороны участников и зрителей. В результате может сформироваться целевая аудитория, которая перейдет в категорию лояльных покупателей.

Хорошо оправдывает себя практика наград за покупку, когда в каждой упаковке клиенту предлагается подарок. Или, когда два товара можно купить по цене одного. Никто еще не отказывался от бесплатных пробников – сэмплинг эффективен, практически, всегда.

Производитель может периодически понижать цену на свой продукт и распространять его с другими товарами. Давать купоны на скидку при заказе, например, через журнал. Используя эти нехитрые приемы, можно пополнять армию лояльных клиентов и так увеличивать продажи.

 

Трейд-маркетинг в системе производитель-посредник

Прежде чем товар дойдет до покупателя, он проходит цепочку промежуточных потребителей. Производителю необходимо убедить торговых представителей, дилеров и дистрибьюторов продвигать именно его продукцию. Достигается это древним, как мир, способом – материальным стимулированием.

Производитель может поощрять за выполнение установленного плана продаж. Проводить розыгрыши среди работников, показавших лучшие результаты, и награждать победителей. Продавцы, прошедшие проверку «тайным покупателем», тоже не остаются без материального поощрения.

Посредник может получить вознаграждение, если продукт всегда есть во всех запланированных торговых точках, оговоренный ассортимент также есть во всех торговых точках. Третье условие – все требования к выкладке продукции соблюдены.

Современный бизнес-этикет включает в себя и деловые подарки. Выбираются они очень продуманно, дарятся только по особым поводам.

Почти обычным, рутинным делом, особенно для крупных производителей, стали тренинги и семинары для торгового персонала посредников. Это лучший способ знакомства с предлагаемым ассортиментом.

Бизнесу очень важно не потеряться среди конкурентов. Особенно это актуально для сферы FMCG. Чтобы из огромного количества марок похожей продукции выделить свою, показать ее преимущества контрагентам, которые будут ее продавать производителям, необходимо использование всех инструментов трейд-маркетинга.

#Инстаграм.

#emerchbox

Сервис для развития продаж

Подписывайтесь